私たちの生活のあらゆるシーンで、人と人とをつなげ結びつけていく「ヒューマン・ハピネス・プロバイダー」を目指す、株式会社ニュートン様では、NADJAが導入支援を行っている『顧客管理＋マーケティング・オートメーションツール＝HubSpot』を採用し、“攻め”の営業活動に活用しているといいます。
その選定理由や魅力、サービスに対する評価などを、株式会社ニュートン PS営業推進室 事業推進チームの清原 将也 氏に伺いました
■NADJAを選定した理由は？
新型コロナウイルスの流行が、一つのターニングポイントでした。
コロナ前の「待ちの姿勢」から脱却し、「攻めの営業」に転じるためには、新たな顧客獲得のための方策として最適なツールの導入と、それをサポートしてくれる的確なコンサルティング力が必要と考えたのです。
そこで導入したのが、HubSpotで、主に弊社の大きなパーティー会場を利用してくださるお客さまの情報管理をするために使っています。
ありがたいことにコロナ以前は稼働率も高く、施設をさらに増やそうという動きもありましたが、コロナ禍によって大人数の利用が大幅に落ち込み、そこで初めて「待ち」の姿勢だったことに気がついたわけです。
つまり、問い合わせをうまくさばき、成約に結びつけるという動きがほとんどで、能動的に営業することをほとんどしていませんでした。その余波は想像以上に大きく、稼働率の低下を招いてしまったため、復活をかけてお客さまを呼び戻すめための営業に取り組むことになったのです。
そこで、それまで顧客管理だけに利用していたデータを活用して、積極的な営業活動ができるようなツールを探すとともに、ツールの幅広い活用を含めたサービスやサポート力に期待してNADJAさんを選ばせていただいたというのが背景です。
■比較段階で主に注目した点と、他社にも薦めたいポイントは？
その会社が、現在どのようなツールを使っているかにもよるとは思いますが、多くの手間が必要になっていたり、時間を無駄にかけている部分が随所に見られるようなら、HubSpotというツールとともに、NADJAのサポートをオススメしたいと思います。
当社でも経験したことですが、的確なツールを一つ導入するだけで、さまざまなことが解決できる可能性があります。顧客管理がそもそもできていないのであれば、すぐにでも導入すべきではないでしょうか。
経験的にも、お客さまの情報やデータをただため込むだけではなく、その後に定期的に活用しようと思っているのであれば、導入することで「攻めの営業」が実現できるようになると思います。
■貴社のビジネスや業務で改善された点や効果、およびその満足度
以前はただ情報が入っているだけでしたが、現在は顧客データが管理されており、成約率などのデータも数字で見られますので、すごく使いやすく重宝しています。
また、広告の運用と連係させて、新規のお客さまを獲得していこうということにも活用できていますし、売上挽回にも貢献しています。
最も変わったのは社内の雰囲気ではないでしょうか。社員の間でも、ただ予約が入るのを待っているだけではなく、積極的に予約を獲得していかなければならないという意識が少しずつ芽生えてきたと感じています。自主的に営業活動をするような姿勢も出てきました。
特に、現在導入しているツールに関連したツールも含めて、自動化に対応するような方法もサポートしてもらえていますので、かなり助かっており、まだ理想には程遠いものの、徐々に自動化の方向に進んでいます。
サポートを受けてみて、良かった点は？
数値をカスタマイズして見られる点は優れていると思います。自動でワークフローのような感じでも使えるようですが、まだ活用しきれていないところもあり、メールの自動送信機能などは、これからも大いに活用していきたいと思っています。
現在は、APIを使った他のソフトとの連係などで情報をやり取りすることができるところまで進んでおり、定期的な会合などにご利用いただいているお客さまに対して自動でご案内を送るということができるよう、早く活用の幅を広げたいと願っています。
■改善してほしい点や、追加してほしい機能、サービス
全てのツールに言えることだと思いますが、あらゆるツール同士の連係が問題なくできるようにしてほしいです。ツール提供側の事情より、ユーザー側目線で連係したときの使いやすさや便利さを考えてほしいと思います。
予約管理をするときなども、全てのツールが連係していれば、手動操作がほとんど必要なく、ダブルブッキングなどのトラブルも解消されることになるのではないでしょうか。様々なツールの連係問題が解決できれば、ユーザーに薦める上での大きな武器になると思います。
追加してほしい機能としては、自動化できる機能です。人手に頼ることなく、先に設定さえしておけば自動的に行ってくれるようになるといいですね。攻めの営業に関しても、人が行うのも大事ですが、人が動かなくても自動的に案内を送れるようになるとさらに便利に活用できます。
定期的にメールを送ることができると非常に楽で、どれだけお客さまを集められるかということにつながりますから、より活用したいところです。
また、日々新しい機能があったことに気がつくので、そういうのはサポートしていただきながら、当社にマッチした機能を大いに活用していきたいと思っています。
■今後のサービス向上のためにご意見をいただけませんか？
常にオンタイムでサポートしていただけることに満足しています。
当社のような業態の場合、実際に営業をしている状態を見ているわけではないので、なかなか事業を理解するのは難しいと思います。しかし、こちらの説明に対して理解が早く、困りごとに対しても的確な提案をしていただけるので、非常にありがたいです。
また、IT業界に疎い私たちに、最新のツール情報なども提供していただけるので、知識の幅が広がり、システムを見直すときの材料として生かせるのは助かっています。
そういう意味では、相談窓口のようになっていて、総合的にサポートしていただいているという感じです。
しかも、回答が返ってこないというケースがほとんどないというのも頼りになる点です。例えば、現在使用中のツールを使って、違う方法を採用したいということになったときも、「その機能はない」という回答ではなく、さらに一歩進んで「例えばこういう方法なら可能かも知れない」というように、違う切り口でのアプローチを提案・解決していただけるので、とても力になります。
この対応は、ぜひ今後とも続けていただけると嬉しいです。
■清原さん、お忙しい中、インタビューにお答えいただき誠にありがとうございました！
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