新型コロナウィルスが猛威をふるうなか、世界の企業は新たなビジネス方法を模索し始めています。
その中でも、アフターコロナの「営業方法」といったテーマでこの記事を書いていきます。
この記事を読むことで、従来のオフラインの営業、いわゆる訪問営業が現在どのように変化しているのか具体的な施策まで知ることが出来ます。
アフターコロナ、Withコロナ時代で意識すべき営業スタイルとは？
2020年5月12日、決算総会でトヨタ自動車の社長である豊田章男氏は、「コロナショックはリーマンショックよりはるかに大きい」とインパクトのある言葉を残した。
コロナショックを受けて企業は、「テレワークの推進」「リモート接続環境の整備」「コミュニケーションツールの導入」など新たに行っていきたいと発表し、それに伴い「営業活動のオンライン化」が急を要しています。
結論から言うと、アフターコロナ、Withコロナ時代で意識すべき営業スタイルとは「オンライン営業」の構築という新たなスタイルのことを指しますが、コロナショックがビジネスに与えた影響など振り返り、なぜ「オンライン営業」が必要なのか再度確認し、どのように営業をデジタル化するのか具体的な方法もこの記事では触れていきたいと思います。
コロナショックが従来の訪問営業に与えた影響とは？
企業のリモート化が進みオフィスに人がいない
昨今の新型コロナウィルスによって企業のリモートワーク導入が加速しています。
中小企業やベンチャー企業を中心に、オフィスを解約する企業も増えており、オフィスに人がいない、またはそもそもオフィスがないといった事がコロナショックで起こっています。
テレアポ営業・訪問営業ができない
コロナショックでテレワークが推進されたことでオフィスに人がいない「契約満了を待つオフィス」が増加しています。従来行われてきたテレアポや訪問営業といった手法はコロナショック後ではROIが低く新たにオンラインでの営業、デジタルマーケティングの導入によってリード獲得をする企業が増えています。注目すべきは、コロナショックによるリード獲得手法の多様化とともに、オンライン上で商談を行い顧客満足をどうやって高めるかが重要なポイントとなります。
見本市・展示会が中止に
コロナショックによって展示会や見本市が軒並み中止となり、リード獲得や顧客リスト作成といった見込み顧客の獲得の大部分を展示会に依存していた企業は大きな影響を受けています。特に、「物流」や「データ通信」などの業界では展示会中止の影響が大きく、中小企業は死活問題となっているのが現状です。
展示会からほかの媒体に営業手法を変更せざるを得ない企業が現在多く見受けられます。
アフターコロナで加速するオンラインの営業・リード獲得手法
テレワークが推進され、オフィスは契約満了を待つばかりです。オフィスに担当者はおろか従業員もいないなか、「営業活動のオンライン化」「WEB上でのリード獲得」に企業は投資を始めています。具体的なオンライン上での営業活動、リード獲得手法について触れていきたいと思います。
リスティング広告の出稿
リスティング広告は、GoogleやYahooの検索結果画面上部に現れる広告のことで、広告がクリックされると課金されます。リスティング広告は、検索した時点で既にユーザーはサービスや商品に関心があるため、購買意欲の高いユーザーにアプローチすることができ、リードの獲得に繋がりやすいです。簡単に始めることができますが、広告文を上手く作成したり、ページのレイアウトを見やすくしたりといった工夫が必要ですので、ノウハウがないと効果的な運用は難しいでしょう。
オウンドメディアの制作
オウンドメディアは自社のWEBサイトを制作して、検索エンジン等から集客してブランディングや商品の購入につなげることが目的です。オウンドメディアを制作して、SNS、ホワイトペーパー、メール配信、リスティング広告等と組み合わせることで非常に強力なWEBマーケティング手法になります。また、近年流行しているコンテンツマーケティングやHubspotといったMAツールを導入することでより戦略的な顧客管理・集客が可能となります。
MAツール導入
MAとはマーケティングオートメーションの略で、Hubspot等が代表的なMAツールです。
Hubspotでは、サイト制作、LP作成からSEO対策まで可能であり次いではWEBマーケティングの効果測定も可能にした強力なMAツールです。
MAツールを導入することでサイト制作やWEBマーケティングがより効果的に行うことができます。
SNSの運用
SNSとは、Social Networking Serviceを略した言葉で、情報の発信や共有、それに拡散に優れたサービスです。ツイッターにInstagram、Facebookなどが有名です。
SNSのメリットとして、低予算で運用でき、ターゲティングした広告出稿も可能な点です。ブランディングとしてSNSに力を入れる企業も増えており、お役立ち情報や商品の紹介など行っています。オウンドメディアと組み合わせることでより強力なマーケティング手法となります。
ホワイトペーパー作成
ホワイトペーパーはオウンドメディアやHPに設置され、一般に資料ダウンロードの際にメールアドレスや会社情報、自社商品を知った経緯など個人情報の入力が求められます。
ホワイトペーパーを配信する企業は、無料でノウハウ、お役立情報を与える代わりに見込み顧客の情報を獲得できる仕組みになっています。また、ホワイトペーパーでメールアドレスを獲得し、定期的にメール配信をすることは、デジタルマーケティングの一般的な手法として取り入れられています。
メール配信
メール配信はホームページやメディアとの相性がよく、多数の企業に導入されています。メールマガジンの利点として、タイムリーな情報を発信できる、コストが掛からない、顧客情報（メールアドレス等）を獲得できる、見込み顧客と接点を増やすことができるなど様々なメリットがあります。しかし、ユーザーに呼んでもらえない可能性もあるのでライティング能力に左右されてしまうのがデメリットといえます。
Withコロナで重要視されるオンライン営業のメリットとは？
従来の訪問営業と比較して「オンライン営業」にはどのようなメリットがあるのでしょうか？それは、以前から営業不要論でささやかれていた訪問営業の課題点を解決しうるかもしれません。ここでは、5つのメリットを紹介します。
移動時間や交通費などコストを削減できる
オンライン営業では、足を運んで行う対面式の営業とは違い移動時間や交通費が掛からないため、その分のコストを自社の事業に投資できます。従来は足を運ぶオフラインの営業が多いため「商談に向かう移動時間」が企業の間で問題意識がありました。
移動時間の削減、交通費の削減を可能にすることはオンライン営業の大きな利点ではないでしょうか。
遠方の企業もターゲティングできる
オンライン営業では場所を選ばず、通信環境が整っている場合どこでも商談が可能です。いままでアプローチできなかった遠方の企業や海外の企業もターゲティングできるため企業の成長にとってオンライン営業は効果的といえるのではないでしょうか。
リードタイムが短くなることで商談が成立しやすい
複数回の商談を重ねる場合、訪問営業では不利になる場合があります。
日程調整から、次回の商談まで時間を要することがあり商品やサービスに興味があっても時間がたつにつれて熱が冷めてしまうことがあります。
オンライン営業の場合、時間の都合を付けやすく隙間時間に商談が可能となるため訪問営業よりリード時間が短く顧客にアプローチでき、商談が成立する可能性が高まるメリットがあります。
相手の負担を減らすことができ、アポが取りやすい
従来の訪問営業では、会議場所の確保やお茶出しなど少なからずオンラインより相手側に負担をかけてしまうことも多いでしょう。わざわざ遠方から足を運んでもらったからといって長いなってしまうケースもあるかもしれません。商談時間が営業がオンラインで解決することによって、相手に余計な配慮をさせず、短時間で商談を終わらせられるといった利点もあります。
Withコロナでも営業活動が停止しない
Withコロナのようなパンデミック下でも、オンライン営業は停止せず行うことができます。また、今後コロナ以外のウィルスが世界中に蔓延したとしてもオンライン営業が可能な組織体制が整っていれば営業活動を続けることが可能です。
Withコロナのオンライン営業体制の構築方法
オンライン営業部隊は専任か兼任か
オンライン営業部隊を創る場合、フィールドセールスの一貫として兼任して行うか、オンライン営業部隊を新しく創設する専任とするか線引きがあります。
検討基準として、オンラインセールスの市場規模が十分に見込める、訪問営業とオンライン営業の担当者が代わっても問題がない、商品属性・顧客属性で明確に区別可能など満たしている必要があります。
オンライン営業のプロジェクトリーダーを配置する
オンライン営業を専任として動かす場合でも、フィールドセールスの一部として兼任する場合でもオンライン営業の担当者であるプロジェクトリーダーを配置する必要があります。
オンライン営業では、始めた直後では顧客から思わぬクレームを出す要因にもなり得るでしょう。オンライン営業に注力する一貫として、MAツールといったオンライン上のマーケティングツールの導入、方向性の決定などリーダーを配置することで目的をもってプロジェクトを推進させることができます。
まとめ｜アフターコロナ時代のビジネスでは「元に戻らない」ことを前提に考えるべき。Withコロナ禍で営業活動を停止させないことがカギとなる。
従来のコロナ以前の訪問営業から「営業のオンライン化」が進むいま、営業方法は大きく変わろうとしています。営業のオンライン化が進むことで場所が関係せず、オフィスtoオフィスで商談が可能となり、ビジネスの効率化は一層進むでしょう。
コロナ以前、今まで行われたアウトバウンドマーケティングから、待ちの営業である「インバウンドマーケティング」に市場が変化しています。
WEBマーティング、営業のオンライン化でより良い効果をもたらすにはMAツールやオウンドメディア制作、設計が欠かせません。
「営業のオンライン化」は世界にさらに独創的で自由なビジネス手法をもたらすでしょう。
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